Сколько на самом деле забирает маркетплейс — и что остаётся вам
Комиссии выросли на всех площадках, ключевая ставка держится у 14%, а китайские продавцы уже занимают каждое пятое место на Ozon. Мы разобрали цифры 2025–2026 годов по полочкам — чтобы вы считали полную экономику, а не базовую ставку.
Экономика селлера 2025–2026 в четырёх цифрах
Совокупная «стоимость продажи» на маркетплейсе легко достигает 30–50% от цены товара. Ниже — опорные величины, вокруг которых крутится вся математика этого отчёта.
Для селлера ошибка в расчётах маржи стала фатальной: рост комиссий, дорогие деньги и ценовое давление китайских продавцов сжимают чистую прибыль до единиц процентов. Главный принцип отчёта — считать полную экономику, а не базовую ставку из личного кабинета.
Товар за 5000 ₽ на Wildberries при КВВ 47,25%
Сколько уходит площадке и сколько остаётся продавцу — до вычета закупки, логистики до склада и рекламы.
43,5% база + 1,5% + 1,5% + 0,75% опций 2362,5 ₽
до закупки, логистики и рекламы 2637,5 ₽
Источник: Postavleno.ru [3]. Если по формуле КВВ выходит меньше 1%, площадка округляет вверх до 1% — важно в дешёвом сегменте.
Четыре площадки, четыре разные математики
Wildberries и Яндекс Маркет ушли к 35–47%, Ozon держит дифференцированные 14–40%, а AliExpress остаётся дешёвым островом на 5–8%. Эпоха «дешёвых» комиссий закончилась.
Комиссия по массовым категориям, % от розничной цены
Полоса показывает разброс ставок: от минимальной до максимальной по ходовым категориям и моделям.
Источники: Postavleno.ru [3], Guruseller [9], CDEK Fulfillment [10], RetailCRM [8], Т-Банк [11].
Пример: 43,5% (одежда) + 1,5% + 1,5% + 0,75% = 47,25%. Если результат меньше 1% — площадка округляет до 1%. Задержка по FBS добавляет 0,1%/час (2,4% за сутки), поэтому дисциплина отгрузок напрямую влияет на маржу.
Wildberries. 7 июля 2026 комиссии выросли на всех моделях: по FBW/FBS во многих категориях до +10 п.п., по DBW и C&C — до +20 п.п. Ориентация только на базовую ставку недооценивает реальный КВВ: с опциями и задержками он легко перескакивает 45–50%.
Ozon. С 10 ноября 2025 большинство категорий подорожали на 5 п.п. Дешёвый сегмент внешне мягкий: до 100 ₽ — 14%, но 101–300 ₽ на FBO/FBS в 2026 уже 26% против 20% годом ранее.
Яндекс Маркет. С 1 апреля 2026 для товаров до 300 ₽ и объёмом до 5 л — единый фикс: ~35% (FBY) и ~42% (FBS), уже с логистикой. Это делает дешёвый ассортимент одним из самых дорогих по доле комиссии.
AliExpress. 5–8% по категориям и 0% для новичков (до 6 мес или 100 заказов) — но сложнее логистика, продвижение и меньше трафика.
| Площадка | Тип товара / модель | Комиссия (пример) |
|---|---|---|
| Wildberries | Одежда, FBW после 07.07.2026 | 43,5% база; с опциями до ~47,25% |
| Wildberries | Одежда → футболки (до повышения) | 34,5% (FBW) / 38% (FBS) |
| Wildberries | Бытовая химия, FBW | 38,5% база |
| Ozon | До 100 ₽, FBO/FBS | 14% |
| Ozon | 101–300 ₽, FBO/FBS (2026) | 26% (было 20% в 2025) |
| Ozon | Большинство категорий | 20–40%, рост +5 п.п. |
| Яндекс Маркет | ≤300 ₽, ≤5 л, FBY / FBS | ≈35% / ≈42% (фикс с логистикой) |
| AliExpress | Основные категории / новички | 5–8% / 0% (до 6 мес) |
Комиссию нельзя считать в отрыве от доставки
На Ozon логистика зависит от объёма и индекса локализации, а хранение после бесплатного периода превращается в ежедневный штраф. Правильный склад экономит до 50%.
Стоимость доставки одной единицы, ₽
До 0,1 л — 43 ₽; 0,1–1 л — 63 ₽; далее +10 ₽ за каждый литр; свыше 190 л — фикс 1953 ₽.
Для FBS база выше: 0,4–1 л — 76 ₽, далее +12 ₽/л. Последняя миля по РФ ограничена 500 ₽. Источник: Guruseller [9].
Один и тот же товар — три разные цены логистики
Доля заказов, доставляемых в своём регионе, напрямую двигает тариф на ±50%.
Пример: товар 5 л при базе 103 ₽ и низкой локализации дорожает до ~155 ₽ за единицу. Источник: Guruseller [9].
Хранение — тихий убийца маржи. Бесплатно: 90 дней FMCG, 365 дней одежда/обувь, 120 дней остальное. Дальше — 2,5 ₽/л/день для стандартных товаров. Для 5 л это 375 ₽ в месяц и 4500+ ₽ в год: при низкой оборачиваемости хранение съедает всю прибыль.
Wildberries прячет логистику и хранение внутри КВВ, перекладывая риски на продавца. Яндекс Маркет считает логистику по объёму: 80 ₽ + 9/7/5 ₽ за литр, потолок 5500 ₽. Вывод один — следить за оборачиваемостью каждого SKU и не выходить за бесплатный период.
При ключевой ставке 14% каждый инструмент финансирования имеет цену
Кассовый разрыв на маркетплейсе — норма: закупка сейчас, выплаты через недели. Но «удобные» кнопки вроде досрочного вывода средств оборачиваются десятками процентов годовых.
Во что реально обходятся деньги для селлера
Пересчёт коротких комиссий в годовую ставку показывает истинную цену «быстрых» решений.
«Вывести сейчас»: 0,265% × (365 / 2 дня) ≈ 48%; с учётом переменного графика выплат эффективная ставка доходит до ~51,6%. Источники: Т-Банк [11], условия площадок.
Кредиты. При ключевой 14,25% реальные ставки для бизнеса — 18–24% годовых. К концу 2026 ЦБ прогнозирует снижение до ~12%, что немного разгрузит закупки, но дешёвых денег в горизонте не видно.
Факторинг. Финансирование под уступку дебиторки: 0,03–0,08% в день. Для коротких оборотов это 11–29% годовых — дороже классического кредита, но быстрее и без залога.
«Вывести сейчас». Самый дорогой способ. Разовая комиссия 0,265% выглядит мелочью, но при выводе за пару дней до планового платежа она превращается в ~51,6% годовых. Использовать только в реальном кассовом разрыве, а не как привычку.
Каждый пятый продавец на Ozon — из Китая
Прямой доступ к фабрикам даёт китайским селлерам структурное преимущество по себестоимости. Российскому продавцу приходится выигрывать не ценой, а скоростью, сервисом и локализацией.
Китайские продавцы заходят через льготные условия для новичков и низкую себестоимость, забирая ценовой сегмент. Российскому селлеру нет смысла соревноваться в лобовой ценовой войне: выигрыш — в локализации, скорости доставки и сервисе, которые напрямую снижают логистику через индекс локализации (см. раздел 3) и повышают конверсию.
Три расклада P&L: от прибыли к убытку
Одна и та же цена, разные условия — и продавец оказывается либо в плюсе, либо в минусе. Ниже — структура выручки в процентах от розничной цены для трёх типичных ситуаций.
Куда уходит каждый рубль выручки
Закупка · комиссия площадки · логистика и хранение · итог продавцу.
Сценарий C — дорогая логистика при низкой локализации плюс хранение сверх бесплатного периода. Именно оборачиваемость и склад чаще всего утаскивают маржу в минус.
Пять правил экономики селлера 2025–2026
Итоги отчёта — в пяти принципах, которые отделяют прибыльный бизнес на маркетплейсе от работы «в ноль».
Считайте полный КВВ, а не базу
Опции, СПП и задержки FBS доводят ставку до 45–50%. Базовая цифра из ЛК вводит в заблуждение.
Логистика ≥ комиссии по важности
Объём, индекс локализации и последняя миля меняют экономику единицы на десятки процентов.
Оборачиваемость решает
Хранение сверх бесплатного периода — 2,5 ₽/л/день. Медленный SKU убивает прибыль тихо и стабильно.
Деньги стоят дорого
Кредит 18–24%, факторинг до 29%, «вывести сейчас» ≈51,6% годовых. Планируйте кассу заранее.
Против Китая — не ценой
20% селлеров Ozon из КНР. Выигрывайте локализацией, скоростью и сервисом, а не демпингом.
Тестируйте площадки
AliExpress с 5–8% и льготой новичкам может быть выгоднее для отдельных категорий, чем WB на 47%.
Посчитайте свою реальную маржу
Соберите полную экономику SKU: КВВ с опциями, логистику по объёму и локализации, хранение и стоимость денег — прежде чем ставить цену.
Вернуться к цифрам